Bagaimana Anda Membeli? Langkah-langkah dalam Keputusan Pembelian

 Bagaimana Anda Membeli? Langkah-langkah dalam Keputusan Pembelian

Orang-orang menjadi bingung tentang istilah perjalanan keputusan pembelian, jalur pembelian, siklus pembelian, membantu pembeli membeli, dan keputusan pembelian. Dengan menggunakan studi kasus, mari kita lihat bagaimana keputusan pembelian yang sebenarnya terjadi.

Ketika saya mulai menggunakan istilah di tahun 80-an, makna saya menggambarkan proses manajemen perubahan untuk mengarahkan pembeli melalui masalah internal dan politik yang tidak terkait dengan solusi/tidak perlu, di balik layar yang memungkinkan semua orang yang menyentuh solusi untuk membeli- di. Akhir-akhir ini saya perhatikan istilah yang diterapkan pada akhir penjualan dari keputusan pembelian - bahwa 10% dari perjalanan pembeli yang mengelola perilaku pilihan pra-solusi, termasuk solusi/pilihan vendor, masalah waktu/uang Jasa Pemeriksaan Pajak. Dengan kata lain, penjualan.

Tapi mari kita berhenti sejenak: Kami tidak membeli dengan cara ini.

BAGAIMANA KITA MEMBELI?

Berikut adalah studi kasus untuk menawarkan contoh bagaimana kita benar-benar membeli.

Berpura-puralah Anda adalah Wakil Presiden Layanan Klien dari sebuah perusahaan senilai $15 Juta, mempertimbangkan untuk meningkatkan situs web Anda; Anda tidak menyukai pekerjaan yang dilakukan orang-orang teknologi internal Anda. Apa yang perlu terjadi bagi Anda untuk mendapatkan situs yang Anda butuhkan? Dapatkan orang-orang Anda sendiri untuk bekerja lebih baik/lebih pintar? Bawa vendor baru untuk memperbaiki yang Anda miliki? Mari kita lihat tindakan yang harus Anda ambil sebelum bergerak maju.

    memulai percakapan dengan kolega/teman untuk mendiskusikan ide tentang status quo.
    jika idenya bermanfaat, lihat apakah ada minat dari Wakil Presiden Penjualan dan Pemasaran karena mereka perlu berbagi anggaran dengan Anda.
    on line dan lakukan riset untuk: melihat beberapa solusi yang mungkin, melihat bagaimana pesaing Anda mengelolanya, dan menghubungi rekan kerja untuk kemungkinan vendor.
    berbicara dengan orang-orang Tech internal untuk mendiskusikan ketidaksenangan Anda dan melihat apa yang mereka bersedia lakukan secara berbeda, lebih dekat sejalan dengan apa yang telah Anda pelajari.
    mengadakan pertemuan dengan VP atau Penjualan dan Pemasaran untuk mendapatkan gambaran umum, berbagi beberapa ide baru, mengumpulkan pemikiran mereka, mendiskusikan pilihan untuk bergerak maju dengan dukungan mereka. Ini adalah dasar dari Tim Keputusan Pembelian (BDT).
    hubungi beberapa vendor lokal untuk meminta mereka memberi Anda presentasi sehingga Anda dapat lebih memahami apa yang mereka lakukan dan apa yang mungkin.
    menghadiri presentasi vendor yang berfokus pada kekuatan desain, kekuatan keterampilan teknis dan pemrograman.
    bertemu dengan BDT untuk mendiskusikan kesimpulan Anda dari presentasi vendor. Semua orang ingin melakukan lebih banyak penelitian. Orang-orang Penjualan dan Pemasaran tidak berbicara satu sama lain, dan masing-masing ingin membawa ini ke arah yang berbeda.
    bertemu dengan CFO yang mengelola departemen teknologi. Dia ingin menyimpan semua pekerjaan di rumah.
    bertemu untuk berdiskusi dengan Sales, Marketing. Undang orang-orang Teknologi, tetapi mereka tidak datang. Penjualan dan Pemasaran harus belajar bagaimana bergaul karena mereka memiliki fokus yang sama dan tidak menyukai pekerjaan yang dilakukan tim Teknologi.
    keputusan harus dibuat sesuai dengan perubahan pikiran CFO. Grup memutuskan untuk melihat vendor lagi dan mengumpulkan berbagai jenis data untuk menawarkan bukti kepada CFO.
    vendor yang sama datang untuk melakukan presentasi kepada Anda, Penjualan, Pemasaran. Orang-orang teknologi menolak untuk datang.
    grup memutuskan untuk menggunakan vendor daripada tim teknologi, tetapi harus menemukan cara untuk mendapatkan dukungan dari CFO.
    kelompok menulis makalah untuk meyakinkan CFO untuk menggunakan pemasok luar. Kepala Penjualan dipilih untuk melibatkan orang-orang Teknologi.
    pertemuan diatur dengan Tech VP, CFO, kepala Penjualan, Konsultasi Internal, Manajemen Proyek, SDM (untuk mengelola outsourcing) Pemasaran, dan Anda - Tim Keputusan Pembelian yang lengkap. Semua memutuskan untuk menggunakan tim Tech untuk melakukan pemrograman; vendor untuk melakukan desain. Anda semua memutuskan untuk melihat vendor lagi untuk melihat siapa yang paling mampu berkolaborasi serta merancang, karena mereka harus menyerahkan, dan bekerja dengan, orang-orang teknologi.
    pertemuan vendor #3. Vendor dengan slide tentang kolaborasi dipilih (bahwa kriteria pembelian bahkan tidak didiskusikan dengan vendor selama percakapan sebelumnya atau percakapan penilaian kebutuhan).

Ini adalah jalur keputusan yang sangat sangat sederhana selama satu tahun pertemuan: hanya ada variabel 'orang', dan tidak ada kebijakan, politik internal, inisiatif, dll.